La tecnologia Radar per una manutenzione di primo livello

La redazione di Manutenzione T&M ha fatto visita alla sede di Vega Italia Srl, ad Assago (MI) dove Daniele Romano, Marketing Manager, ha presentato l’at­tività di un’azienda che opera con successo da quasi sessant’anni nel settore della tecnica di misura dei processi.

Vega è una multinazionale tedesca con un’esperienza pluridecennale nel complesso ambito degli strumenti di misura. Ci può raccontare brevemente la sua storia e i passi principali che le hanno permesso di confermarsi per un così lungo periodo sul mercato?

Vega è nata nel 1959 a Wolfach, nel Baden-Württemberg, grazie alla felice intuizione del suo fondatore Bruno Grieshaber il quale fin dal principio era fortemente convinto che l’e­lettronica rappresentasse il futuro dell’industria. Nata come azienda familiare, Vega mantiene ancora oggi questa caratteristica (la proprietà è alla terza gene­razione) nonostante sia ormai strutturata come una multinazionale con copertura capillare in Europa e nel mondo.

La bontà dell’organizzazione è avvalorata dalla costante crescita del fatturato che si conferma anno dopo anno, fino al 2017 che per noi è stato molto positivo. Ciò che conta più di ogni altra cosa in Vega è l’attenzione per le persone: la sede cen­trale, situata nella foresta nera, è immersa in un ambiente a misura d’uomo, e questo si riflette nei valori dell’azienda che crede molto nel rapporto interpersonale. Non si tratta di frasi fatte ma è una sensazio­ne palpabile, che si respira anche da parte di chi, come noi delle filiali, si reca periodicamente in sede. Grazie proprio agli ottimi risultati, ogni die­ci anni circa la struttura dell’edificio centrale viene ampliata o rinnovata. A breve partirà un ulteriore amplia­mento, che coinvolgerà la linea di produzione, resosi necessario proprio in virtù dei positivi risultati di mercato. La produzione è infatti concentrata tutta in Germania, mentre in alcuni Paesi come la Cina, per necessità lo­gistiche, sono delocalizzate attività come l’as­semblaggio.

Quali sono i mercati che vi danno più soddisfazione? E quali i vostri prodotti di punta?

Uno dei più ricettivi ultimamente è il settore chimico-farmaceutico, ma in generale le sod­disfazioni arrivano su più fronti. Tra i mercati per noi “storici” c’è quello dei solidi – le ce­menterie soprattutto – dove abbiamo sempre ottenuto ottimi riscontri; senza dimenticare l’alimentare, la cantieristica navale (nella qua­le abbiamo cominciato qui in Italia) e il setto­re delle acque.

Quest’ultimo in particolare sta andando molto bene, grazie al successo di un prodotto che abbiamo sviluppato specifi­camente per il settore, il VEGAPULS WL S 61, non è un’innovazione prettamente tecnologica ma di settore. Si tratta di un misuratore basato sulla tecnologia radar certificato IP68. L’ambizione è di sostituire anno per anno tutti i misuratori a ultrasuoni ancora molto utilizzati nel mercato delle acque. Il radar permette infat­ti un’istallazione in ogni condizione, aumenta l’af­fidabilità e la precisione della misura ed è dotato di connessione bluetooth.

A livello generale il Radar rappresenta da tempo il no­ stro fiore all’occhiello, perché si tratta di una tecnologia di misurazione estremamente efficace in quanto non richiede contatto. Una vera e propria rivoluzione per la misura di livello. Inoltre il fatto di dedicarci a questa tecnologia da tantissimo tempo ci ha permesso di essere oggi un passo avanti rispetto al mercato che solo recentemente ne ha con­statato appieno la maggiore efficacia rispetto alle altre tecnologie.

La misura di livello è la tecnologia per la quale Vega è maggiormente riconosciuta nel mondo. Nell’ultimo anno e mezzo abbiamo introdotto diversi strumenti, tra i più recenti il primo Radar a 80Ghz per liquidi, che ha seguito quello per solidi, lo strumento che ha realmente cam­biato il nostro modo di approcciarci al mercato. Oggi quella Radar sta diventando la tecnologia di misurazione principale e questo ci sta aiu­tando tanto a crescere, in maniera anche molto rapida. La percezione stessa del cliente sta cambiando: prima considerava quella Radar una tecnologia di misurazione opzionale, oggi la considera come principale.

Per quanto riguarda la diffusione a livello geografico si può dire che la crescita è costante su tutti i territori, con Europa e America a farla da padrone. Recentemente abbiamo aperto filiali anche in Messico e Norvegia.

Com’è strutturata la filiale italiana e quali sono i settori industriali con i quali vi interfacciate principalmente sul territorio?

La filiale italiana è nata nel 1986, ma nella sede di Assago ci siamo tra­sferiti solo due anni fa. Il cambio di struttura è coinciso anche con un cambio di approccio importante. Abbiamo deciso di aumentare la pre­senza diretta sul territorio, e i risultati ci stanno dando ragione, perché riuscendo a seguire il mercato più nel dettaglio possiamo stare a stretto contatto con il cliente.

Anche a livello numerico siamo aumentati, passando dai 22 dipendenti del 2012 ai 34 odierni. Abbiamo inoltre tredici venditori sul territorio – deputati ad affiancare la cliente­la – quattro persone dedicate al Service (più il responsabile Service) oltre a tutto il resto del personale tecnico e amministrativo, che ci consentono di avere una struttura ben or­ganizzata. Tant’è che il nostro mercato è cre­sciuto del 20% circa nell’ultimo anno.

Una parte del successo è dovuto alla spinta proveniente dal centro-sud, dove in preceden­za eravamo presenti solo attraverso distribu­tori. Ora ci stiamo radicando anche grazie a tre persone che in cinque anni hanno praticamen­te raddoppiato il fatturato. Facendo un’analisi più nel dettaglio, ogni regione presenta le sue caratteristiche: in Campania cresce il settore alimentare (qui si trova il polo più importan­te d’Italia nella produzione del pomodoro), nel Lazio il settore farmaceutico è sempre un rife­rimento, bene anche Sicilia e Puglia.

Il cambio di approccio è stato anche stimola­to dalla passata crisi dei mercati del cemento, dell’energia che ci ha coinvolto direttamente spingendoci a diversificare i nostri orizzonti e ad aprire gli occhi su altri settori che stavamo trascurando un po’ troppo.

Altro settore sul quale ci focalizziamo a livel­lo più generale è quello dell’impiantistica, sul quale siamo operativi praticamente in tutta l’Italia. Pur rivolgendoci spesso all’utilizzato­re finale, ci interfacciamo ormai sempre più spesso anche con impiantisti e costruttori di macchine, molti dei quali vendono all’estero.

Ha accennato al fatto che in precedenza operavate solo tramite distributori mentre oggi vi rivolgete al mercato in maniera diretta. Com’è avvenuto questo cambiamento?

La nostra strategia si sta evolvendo negli ulti­mi anni. Inizialmente ci affidavamo a una rete vendita indiretta. Poi abbiamo iniziato a sosti­tuirci a essi nel momento in cui ci siamo resi conto della necessità di entrare in contatto più diretto con i clienti. E oggi questa è la strategia che la casa madre porta avanti in maniera più diffusa, laddove possibile. Questo passaggio si è reso necessario soprattutto perché la nostra è una tipologia di vendita estremamente tec­nica, che richiede massima conoscenza dello strumento e non può essere relegata a una rivendita da banco.

Per altro, uno dei grandi vantaggi dei nostri strumenti è il fatto di essere realizzati con una tecnologia modulare, denominata PLICS. La tecnologia PLICS consente all’utente di confi­gurare il proprio prodotto facilmente, selezio­nando i componenti ottimale per ogni singola applicazione. Sensore , attacco di processo, elettronica, custodia l’utente ha sempre la con­figurazione giusta per ogni applicazione. La manutenzione e sostituzione di una componen­te è molto rapido è semplice. L’operatore per esempio può senza sforzo aprire la custodia è sostituire l’elettronica.

L’investimento nella tecnologia modulare Plics, ha inoltre consentito di integrare la tecnologia Bluetooth anche su vecchie installazioni . Que­sta soluzione è estremamente vantaggiosa per il cliente, che non deve gravarsi di eccessivi co­sti di sostituzione. Per fare un banale esempio, oggi è possibile “aggiornare” un sensore del 2002 inserendo un tastierino bluetooth e ren­derlo così all’avanguardia.

Qual è il vostro rapporto con la casa madre e con le altre filiali sparse per il mondo? Esistono momenti di incontro/aggiornamento tra di voi?

Ci rechiamo periodicamente in casa madre per confrontarci anche con i rappresentanti delle altre filiali. Esistono diversi incontri organizzati per settore, come i meeting di aggiornamento dedicati ai reparti marketing, service ecc. Ogni due anni viene poi organizzato il trend-event du­rante il quale avviene la presentazione di nuovi prodotti e la conseguente strategia di marketing comune da attuare. Per i nuovi assunti di tutte le filiali viene inoltre organizzato, ogni febbra­io, un beginner seminar.In più, sempre in casa madre, organizziamo delle visite per i nostri mi­gliori clienti, così che possano vivere al meglio l’ambiente Vega, e approfondire più nel dettaglio le dinamiche dell’attività produttiva. Insomma, i momenti di incontro non mancano mai.

Infine, all’interno di questo disegno che vede il cliente sempre più al centro delle nostre stra­tegie, abbiamo recentemente messo a disposi­zione degli utenti il nostro CRM, tramite la piat­taforma online denominata myVEGA. Questa piattaforma mette a disposizione una serie di funzioni tra cui progettare configurare il proprio strumento e generare il disegno in CAD, scari­care documentazione (manuali, certificati ecc.), visualizzare il proprio storico ordini, effettuarne di nuovi ecc. Un servizio che ha comportato un grande lavoro di digitalizzazione, ma che ora rende disponibili ai nostri cliente l’archivio completo dei loro strumenti.

Il recente avvento dell’Industry 4.0 ha movimentato non poco il mercato. Come sono cambiate/stanno cambiando le esigenze dei vostri clienti in questo senso?

Nella “catena” del 4.0 uno degli aspetti principali è la misura. Ci sen­tiamo perciò coinvolti in maniera totale in questo processo, per cui tutti i nostri strumenti sono oggi assolutamente 4.0 ready, e abbiamo anche ricevuto delle attestazioni in merito. Ovviamente devono a loro volta poi essere installati all’interno di un sistema egualmente predi­sposto al 4.0. Non saprei sinceramente quantificare il valore di questa rivoluzione in termini di mercato. Ci sentiamo infatti talmente coinvolti che non riusciamo quasi a delinearne i confini. Il che è un buon se­gno. Senza dubbio constatiamo una crescita generalizzata della ne­cessità di misurare, e ciò non può che avere ricadute positive sulla nostra attività. In linea di massima, dopo anni durante i quali diventava spesso difficile anche solo andare a parlare col cliente, recentemente riscontriamo una maggiore predisposizione delle aziende a valutare investimenti nella strumentazione di misura e livello.

Parlando nello specifico di Manutenzione, cosa rappresenta per voi questo ambito e quali strumenti/soluzioni proponete in merito?

Sicuramente le nostre ultime novità in termini di tecnologia Radar sono quelle che offrono maggiori vantaggi dal punto di vista manutentivo. Perché riducono notevolmente le attività ordinarie di manutenzione.

Uno dei problemi più tipici nella misurazione di livello è infatti la con­taminazione o il danneggiamento dello strumento che, sommato alle condizioni tipiche di determinati ambienti di lavoro (temperature, altezze ecc.), non consentono di effettuare facilmente controlli o sostituizioni.Tra le tante caratteristiche del nostro misuratore Radar c’è quella del campo dinamico che arriva fino a 120 db (assolutamente fuori standard rispetto al mercato), e consente perciò di lavorare anche in condizioni estreme. Anche se il prodotto si dovesse sporcare completamente, lo strumento continua a operare senza difficoltà. La sua stessa pulizia, che prima veni­va fatta per necessità una volta al mese, o anche meno, ora può avvenire anche una volta all’anno se non mai, in alcuni casi.

Con questa tecnologia abbiamo semplificato anche la scelta dello strumen­to, perché il misuratore Radar può essere installato su ogni tipologia di im­pianto e struttura. Così se prima erano tante le variabili di cui tenere conto per aiutare il cliente nella valutazione del miglior strumento di misura, ora sono molte meno. Questo aiuta direttamente sia l’attività di manutenzione che la gestione delle scorte di magazzino. Tutti i nostri sistemi sono Smart e possono essere dotati di connessione bluetooth per consentire non solo di effettuare tarature senza più entrare in contatto diretto, ma anche di effettuare la diagnostica stessa dello strumento, grazie alla possibilità di visualizzarne le informazioni in tempo reale attraverso l’App dedicata o direttamente sul pc. È insomma una tecnologia completamente funzionale ad attività di manutenzione sia preventiva che predittiva.

La vostra attività relativa a corsi e seminari rivolti a tecnici di manutenzione, e non solo, è molto ricca. Ce ne può parlare?

Durante l’anno organizziamo tantissimi corsi di formazione veri e propri de­dicati a chi ha già comprato il nostro prodotto e lo vuole utilizzare al meglio. Si tratta di di corsi pratici: spieghiamo come funziona lo strumento, quali sono i meccanismi per capirne, anche dal punto di vista manutentivo, lo stato di salute e i problemi tipici che si riscontrano. Spesso infatti una misura non affidabile è determinata non da un malfunzionamento dello strumento, ma a volte dal fatto che si è scelto uno strumento non adatto, o c’è stato un pro­blema di installazione o manutenzione. La risposta a questi corsi è molto buona, perché il momento di confronto è sempre gradito. Organizziamo corsi per massimo otto persone, cercando di coinvol­gere quattro aziende alla volta. Durante l’attività simuliamo tutte le possibili situazioni di rischio in un impianto, avvalendoci dell’area di simulazione che abbiamo qui ad Assago.

Quando richiesto svolgiamo anche corsi presso le aziende, portando il nostro kit dimostrativo per presentare tutte le varie possibilità di utilizzo e 4-5 postazioni mobili per effettuare prove pra­tiche. Molto importante per noi è anche la parte di workshop itinerante che svolgiamo in giro per l’Italia. Utilizziamo un Truck espositivo, un vero e proprio Tir che arriva direttamente dalla casa madre in Germania, e che nel 2018 sarà a nostra disposizione nel mese di ottobre durante il qua­le organizzeremo tre tappe (Nord Italia, Sicilia e Calabria) recandoci presso i clienti o determinate aree industriali. Il programma sarà presto pianifi­cato nel dettaglio.

Siete presenti spesso a fiere nazionali e internazionali di settore. Che giudizio date alle manifestazioni italiane? Continuerete a puntarci anche nel 2018?

Partecipiamo a un gran numero di fiere in Italia: da SPS a Ecomondo, da ACCADUEO al Miac, senza dimenticare il Seatec di Carrara, mCT Petrolchimico, OMC e l’Automation Instrumen­tation Summit di Belgioioso. Crediamo tanto in queste manifestazioni e ci punteremo anche quest’anno. L’obiettivo principale è sempre quello di veicolare il brand il più possibile, e far vedere ai nostri clienti che, quando si parla di determinati argomenti, noi ci siamo sempre.

In definitiva quali sono le aspettative di Vega Italia, e della casa madre, per il prossimo futuro?

Al momento la scelta è quella di mantenere fer­me le nostre posizioni sul mercato, puntando in questo momento su una strategia di conso­lidamento dei risultati, per non distrarre né la clientela né noi stessi con altri prodotti. Vogliamo continuare a diffondere il più possibile l’idea che la misura Radar sia la più performante, ed è il mercato stesso, con gli importanti risultati otte­nuti fino a oggi, a convincerci che questa è la strada da seguire.

Alessandro Ariu