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Intervista esclusiva a Giosué Cavallaro e Alessandro Cerrina, Marketing Manager e Technical Service Team Leader di SEW-EURODRIVE

Da destra a sinistra, Giosué Cavallaro e Alessandro Cerrina, rispettivamente Marketing Manager e Technical Service Team Leader di SEW-EURODRIVE
Da destra a sinistra, Giosué Cavallaro e Alessandro Cerrina, rispettivamente Marketing Manager e Technical Service Team Leader di SEW-EURODRIVE

La redazione di Manutenzione T&M ha fatto visita alla sede italiana di SEW-EURODRIVE a Solaro (MI), per conoscere la storia e le novità di un’azienda che si sta riposizionando sul mercato investendo sempre di più nell’ambito manutenzione.

SEW-EURODRIVE è un’azienda con oltre 85 anni di età. Ci potete raccontare brevemente la storia e i passi fondamentali che le hanno permesso di confermarsi leader nel settore dell’automazione?

Giosué Cavallaro: Nata nel 1931 dall’idea del fondatore Christian Pähr, fu dal 1945, con l’avvento di Ernst Blickle che SEW-EURODRIVE pose le basi per diventare l’azienda che è oggi grazie ad alcune intuizioni strategiche innovative: da un lato la visione internazionale, con l’ampliamento degli stabilimenti produttivi, l’apertura di nuove sedi, e l’introduzione del concetto di “formazione del personale”, allora una novità assoluta; dall’altro, nel 1965, l’avvento della concezione “modulare” dei sistemi, che sconvolse il mercato anticipando i tempi. Mentre tutte le aziende cominciavano a produrre componentistica per le esigenze più disparate, SEW-EURODRIVE sviluppò un sistema modulare contenente vari elementi customizzabili, offrendo così un sistema già applicabile a diverse soluzioni su più settori.

In questo modo SEW-EURODRIVE ha an­ticipato negli anni Sessanta quel mercato della customizzazione che si sarebbe poi sviluppato appieno negli anni Ottanta e No­vanta, soprattutto grazie all’impulso dell’e­lettronica e successivamente della mecca­tronica, fino ad arrivare oggi al paradigma della digitalizzazione dell’industria. Intorno al 2011 si è aperta poi l’altra importante fase di SEW-EURODRIVE. Con l’Industry 4.0 che muoveva i suoi primi passi e lo sviluppo dei primi sistemi complessi attraverso la digi­talizzazione dell’elettromeccanica – ancora in evoluzione – l’azienda ha deciso di attua­re un’importante svolta strategica riconfi­gurandosi nel ruolo di partner per tutti gli aspetti dell’automazione industriale, dallo sviluppo al mantenimento dell’efficienza de­gli impianti.

SEW-EURODRIVE diventa insomma un par­tner a 360 gradi per le aziende, ed è così che oggi ci presentiamo sul mercato.

Come è strutturata l’azienda in termini di staff e sedi nel mondo? E su cosa si stanno concentrando maggiormente gli investimenti?

Cavallaro: SEW-EURODRIVE è presente in 51 paesi con 15 stabilimenti produttivi nel mondo, con uno staff di circa 17 mila colla­boratori. La struttura è costituita da una sede centrale, a Bruchsal in Germania, 77 Drive Technology Center, ovvero le filiali come que­ sta di Solaro, e i relativi Drive Center, nati per decentralizzare supporto clienti e forza ven­dita. In Italia i Drive Center si trovano a Torino, Bologna, Milano, Verona e Caserta e, a cui si aggiungel’ufficio distaccato di Pescara.

Grazie a questa capillarità riusciamo a essere molto vicini al cliente, elemento fondamen­tale in quanto trattando sistemi customizzati abbiamo necessità di lavorare al fianco dei nostri clienti. In questo senso l’azienda sta investendo risorse importanti, consentendoci ad esempio di garantire tempi di consegna entro i 5 giorni per la maggior parte delle tec­nologie standard, a fronte di una media di di­verse settimane da parte delle altre aziende, consentendoci così di mantenere un enorme vantaggio competitivo.

E per quanto riguarda la sede di Solaro?

Cavallaro: Solaro è stato il primo investimento di SEW-EURODRIVE in Italia, nel 1968. A quel tempo la sede non era nella struttura attuale, ma poco distante. Oggi questo DTC (Drive Te­chnology Center) conta circa 130 collaboratori.

Anche qui stiamo investendo risorse impor­tanti, anzitutto nello sviluppo della formazio­ne del personale e nell’acquisizione di nuove competenze, sempre più orientate alla digita­lizzazione, all’efficienza energetica, alla flessi­bilità produttiva e alla sostenibilità ambientale, e in secondo luogo nel rifacimento del layout della nostra officina produttiva, dove stiamo integrando quattro postazioni di assemblag­gio connesse e che saranno parzialmente automatizzate, Smart. Implementeremo in­fatti dei cyber phisical systems, nello specifico degli AGV – automated guided vehicles – uti­lizzati a supporto delle fasi di assemblaggio e manutenzione. Questo passaggio garantirà un aumento della produttività, un’ottimizza­zione dei costi e dell’energia, oltre a ridur­re l’impatto ambientale. Non si tratta di un semplice rifacimento del look, ma di una ri­visitazione di fatto di tutti i processi produttivi che coinvolgerà anche il personale attraver­so l’utilizzo di tablet, smart device e così via.

Come si configura oggi la vostra offerta tecnologica e quali settori industriali la assorbono maggiormente?

Cavallaro: Per quanto riguarda l’Italia i settori principali ai quali ci rivolgiamo sono automoti­ve, food&beverage, aeroportuale, post & parcel (uffici pubblici, postali), il mondo dei metalli, della plastica e dei materiali da costruzione, oltre a tutto ciò che riguarda logistica e intralogistica, in maniera trasversale a diversi settori.

Abbiamo poi quattro offerte tecnologiche: meccanica, elettronica e elettro­meccanica e soluzioni di sistema (che chiamiamo MAXOLUTIONS: dagli AGV fino a sistemi specifici per ogni singolo settore) e industrial gear (in particolare riduttori industriali per movimentazioni importanti).

Per la parte post-vendita abbiamo poi invece tutto ciò che riguarda il Ser­vice, con diversi pacchetti di manutenzione fortemente orientati alla mo­dularità e alla customizzazione.

Parliamo allora più nello specifico di manutenzione. Uno dei vostri servizi è specificamente rivolto a questo aspetto. Di cosa si tratta nel dettaglio?

Alessandro Cerrina: Noi riassumiamo il portafoglio dei nostri pacchetti/servizi all’interno di un sistema modulare chiamato CDS (Complete Drive Service). Il CDS è una soluzione che mira a seguire il cliente fin dalla pre­vendita, dalla fase di dimensionamento e assistenza precedenti l’emissio­ne della conferma d’ordine, che prosegue durante la messa in servizio e che si conclude con i successivi piani di manutenzione programmata, una volta che l’impianto è stato avviato.

La nostra proposta di servizi trova applicazione in diversi settori: dall’auto­motive, passando per l’aeroportuale (movimentazione bagagli), al food & beverage fino all’intralogistica. In questi settori ci proponiamo come par­tner per la messa in servizio e per l’aspetto della gestione della sicurez­za funzionale, un fattore che sta diventando sempre più importante negli impianti. Ogni soluzione che noi andiamo a proporre gode della nostra validazione al momento della messa in servizio.

Lo staff che si occupa specificamente di Service qui a Solaro è compo­sto da 7 persone in ufficio e 6 in officina più, di volta in volta, i diversi key account manager e application engineer coinvolti per le rispettive aree di competenza.

Come si sviluppa l’attività di affiancamento e partnership con il cliente? E quali esempi di soluzioni proposte può indicarci?

Cerrina: Noi ci inseriamo in un sistema di ma­nutenzione coordinato con il cliente. Quando ci proponiamo come partner per l’azienda attra­verso il CDS, il nostro obiettivo è capire anzitut­to l’installato sul quale andremo a operare, le sue criticità, le sue priorità d’impianto ecc.

Per fare ciò, all’interno del CDS è presente il CDM (complete drive management) che con­sente a SEW-EURODRIVE di mappare tutta la tecnologia installata nell’impianto e quella pre­sente a magazzino. Vengono elaborati tutti i dati disponibili sia dell’installato che di tutto ciò che è presente a magazzino e successivamente, in base ai risultati ottenuti, viene proposto al clien­te un pacchetto di servizi modulato in base alle sue specifiche esigenze. Il nostro obiettivo non è dunque arrivare dal cliente proponendogli dei semplici pacchetti preconfezionati, ma prima di tutto capire la sua situazione, le sue esigenze, le criticità presenti, e solo a quel punto con­cordare con lui le modalità di intervento che si ritengono più opportune.

Tra le attività proposte penso ad esempio a quella di ottimizzazione/razionalizzazione del parco macchina installate sull’impianto, che porta vantaggi come la gestione più sempli­ce dei riordini, del magazzino ecc.; oppure le diverse soluzioni di retrofit, mirate a elimina­re tecnologie obsolete o funzionali a garantire risparmio ed efficientamento energetico. O an­cora varie soluzioni di manutenzione preventi­va o predittiva.

In tutti i casi cerchiamo di passare ai nostri clienti l’idea che fare una manutenzione pro­grammata è la strada da seguire, e che evitare l’intervento al guasto è il primo passo per otti­mizzare la gestione del proprio impianto.

A questo proposito, vista la vostra esperienza con diverse realtà industriali, ritenete che in questi contesti la manutenzione sia ancora vista come un mero costo o si stia cominciando a percepirla come un investimento?

Cerrina: Essendo noi orientati a svolgere at­tività di Service proattivo, sicuramente per­cepiamo una forte tendenza al cambiamento, un’inversione di filosofia verso una manuten­zione non dico predittiva ma almeno preven­tiva e organizzata. La tendenza strutturale alla manutenzione sembra ci sia, specie nei grossi gruppi. Con ciò ovviamente non possiamo dire che la cultura sia cambiata del tutto. Ci scontriamo quotidianamente con realtà piccole o medie che a causa di vari fattori – mancanza di risorse, di uomini e mezzi, difficoltà di gestione, ecc. – mantengono un approccio più tradizionale, ma almeno le realtà più strutturate stanno facendo passi avanti importanti.

Secondo lei quanto l’avvento dell’Industry 4.0 può agevolare questo cambiamento culturale anche tra le realtà più “tradizionaliste”?

Cerrina: Può sicuramente aiutare perché le tecnologie sono sempre più connesse, per cui diventa anche più accessibile mettere in pratica attività come l’analisi vibrazionale, la tribologica, la termografica ecc. I macchinari che vengono forniti di sensoristica raccolgono e fornisco­no dati che possono dare indicazioni sulla condizione di esercizio di un componente in una maniera considerata quasi impossibile pochi anni fa.

Come detto i grossi gruppi partono avvantaggiati, per risorse, know-how, struttura ecc., ma l’attenzione al cambiamento è comunque tra­sversale.

Ci scontriamo poi anche con quelle realtà dove i responsabili di ma­nutenzione, pur convinti della soluzione proposta, non hanno la libertà di prendere una decisione in un senso o nell’altro. Anche in questo senso tuttavia negli ultimi tempi rileviamo una discreta apertura. Se un tempo il responsabile di manutenzione raccoglieva le informazioni e le riportava solo successivamente a, per esempio, l’ufficio acquisti, oggi si vede sempre più una gestione a quattro mani fin dall’inizio, con i diversi attori dell’azienda che si muovono di comune accordo fin da subito, ognuno per il suo ambito di competenza, per prendere poi una decisione insieme.

Cavallaro: Questo è anche una conseguenza del trend che si sta registrando oggi nell’industria: con le soluzioni che diventano sempre più complesse, se prima certi aspetti potevano essere analizzati inte­ ramente da una figura esclusivamente tecnica, adesso c’è bisogno di coinvolgere persone con diverse competenze. Questo è indicativo di come anche nella manutenzione stiano cambiano le professionalità.

Quanto investe l’azienda in ricerca e sviluppo e quanto è importante questo aspetto per garantire una continuità nel tempo della qualità dei prodotti e servizi offerti?

Cavallaro: SEW-EURODRIVE investe ogni anno una percentuale im­portante del fatturato complessivo in ricerca e sviluppo, a prescindere dai risultati economici, e ci crede talmente tanto da aver predisposto una struttura dedicata: l’Ernst Blickle Innovation Service a Bruchsal (Baden-Württemberg) dove circa 700 persone lavorano in questa di­rezione.

Quello in ricerca e sviluppo è un lavoro continuativo: le innovazioni di cui abbiamo parlato non sono frutto di estemporanee illuminazioni, ma la conseguenza di un processo evolutivo garantito da continui investimenti.

Cerrina: Parallelamente all’innovazione dei servizi alla vendita si è investito anche sull’innovazione dei servizi di manutenzione, in parti­colare sul Condition Monitoring. Insieme allo sviluppo sui nuovi pro­dotti quindi è stato anche favorito lo sviluppo su componenti, spesso integrati alle tecnologie di azionamento e funzionali al monitoraggio delle condizioni di esercizio degli stessi. Un’ulteriore dimostrazione di quanto l’azienda creda nella cultura della manutenzione.

Sul vostro sito è presente anche una sezione di supporto online. Come funziona e quanto conta oggi disporre di questo tipo di offerta digitale per il cliente?

Cavallaro: L’online support è una piattaforma che offre tantissimi ser­vizi, che vanno dal reperimento di documentazione, al monitoraggio degli ordini, fino alla possibilità di configurazione di un intero sistema.

Abbiamo implentato questo servizio perché ormai oggi le aziende han­no raggiunto un livello di conoscenza e capacità tale che, nella fase di pre e post-vendita, vogliono usufruire di un certo numero di aspet­ti in piena autonomia. Per questo abbiamo pensato di venire incontro a questa esigenza offrendo un supporto che garantisca sempli­cità, chiarezza e rapidità di accesso e utilizzo.

Cerrina: Se pensiamo all’ambito manuten­zione, ci rendiamo sempre più conto di come i clienti manifestino la necessità di reperire informazioni tecniche, mandare richieste di supporto e intervento, e interagire in manie­ra rapida e facile con l’azienda. D’altra parte questa è anche una conseguenza del ricam­bio generazionale: i nativi digitali considera­no naturale scaricare configurazioni, liste di ricambio, essere informati al meglio sui dati tecnici. Ma anche quei clienti che una volta ci chiedevano il generico componente oggi inoltrano già la richiesta del codice specifico, segno che i tempi cambiano per tutti.

Non meno importante, la digitalizzazione in generale ci consente una maggiore effica­cia nel supporto, per esempio attraverso la teleassistenza e l’intervento in remoto, che ci consentono di entrare in contatto diretto con la macchina anche se non fisicamente possibile.

Per concludere, quali sono le aspettative di SEW-EURODRIVE per il prossimo futuro?

Cavallaro: La nostra strategia è e sarà quella di focalizzare l’attività sull’accogliere le esigenze e i bisogni del cliente, di conseguenza l’obiettivo principale è quello di essere riconosciuti sem­pre di più come un partner che possa portare dei vantaggi specifici per il nostro interlocutore.

Di fatto si tratta di un vero e proprio riposiziona­mento nel mercato, perché vogliamo passare dall’essere percepiti come semplice parte del processo di vita di un prodotto o di una tec­nologia a un vera e propria parte integrante dello sviluppo dell’azienda cliente, contribuen­do all’evoluzione delle sue tecnologie, e al con­tempo migliorandone la qualità della vita e del lavoro. In questo senso il Service rappresenta e rappresenterà sempre di più una chiave di volta per raggiungere questo risultato, poiché ci consente di garantire un reale vantaggio com­petitivo non solo ai nostri clienti, ma anche ai clienti dei nostri clienti.

Questa è l’unica strada da percorrere: solo ri­posizionandoci come fornitore di servizi, e non come semplice produttore di componenti, le aziende saranno ben felici di essere nostri par­tner e potremo garantirci un solido futuro.

Alessandro Ariu

Pubblicato il Novembre 16, 2017 - (59920 views)
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